この記事で分かること
・仲介手数料の限度額
・交渉がしやすいAD物件とは
・狙い目の物件
・交渉が難しいケース
・その他初期費用を抑える方法
仲介手数料とは何か
仲介手数料とは、賃貸物件の契約を仲介した不動産会社に支払う成功報酬です。
物件の案内から契約書の作成、重要事項説明まで、契約成立までの一連の業務に対する対価として発生します。契約が成立しなければ支払い義務はありません。
仲介メモ
よくある費用として、仲介業者が書類作成費を請求してくるケースがありますが、書類作成にかかわる費用も仲介手数料に含まれるため、原則払う必要はありません。
法律上の上限は「家賃1ヶ月分＋消費税」
宅地建物取引業法第46条により、不動産会社が借主から受け取れる仲介手数料の上限は家賃1ヶ月分＋消費税と定められています。
ただしこれはあくまで「上限」であり、下限の定めはありません。つまり交渉次第で減額できる余地が存在します。
なお原則として、仲介手数料は貸主と借主が0.5ヶ月分ずつ負担するものとされています。借主が1ヶ月分全額を負担するには、借主の承諾が必要です。「1.1ヶ月が当たり前」と思っている方が多いですが、それは慣習であって義務ではありません。
仲介メモ
案内前のアンケートや個人情報提供の同意書などに、仲介手数料の項目が小さく書かれていることがあります。法的拘束力はないですが、よく目を通し、該当の項目に同意する気のない旨を伝えるなどの対応をしましょう。
なぜ「1ヶ月＋消費税」が標準化しているのか
仲介会社の収益は仲介手数料の割合が非常に大きいです。SUUMOなどのポータルサイトへの広告掲載費や人件費、店舗運営費はすべて仲介手数料から賄われます。
貸主側から仲介手数料が入ってこない物件も多いため、借主から上限いっぱいを請求するのが業界の慣例として定着しています。
つまり、「借主は事情を知らない人が多く断られにくいから上限を請求する」というのが実態というわけです。そのため、同意のない借主からは0.5か月分＋消費税までしか受け取れないことを知っていれば比較的たやすく交渉できます。
「仲介手数料無料」のからくり｜ADとは何か
不動産業界には「AD（広告料）」という仕組みがあります。
ADとは、空室が埋まらず困っているオーナーが、入居者を早く見つけてもらうために不動産会社へ支払う成約報酬です。金額は物件によって異なりますが、家賃0.5〜2ヶ月分が一般的です。
ADを受け取れる物件では、不動産会社は借主から仲介手数料をもらわなくても利益が出ます。「仲介手数料無料」をうたっている物件の多くは、このADの一部を仲介手数料として計上することによって成立しています。
ADが付く物件の特徴
空室期間が長い、築年数が古い、立地に難があるといった物件にADが設定されることが多いです。「無料＝お得」と飛びつく前に、なぜ無料なのかを考えることも必要です。
ただし、ADが付いているからといって必ずしも問題のある物件とは限らず、条件が合えば十分選択肢になります。
特に札幌は東京や大阪と比較しても空室率が高くよっぽどの物件でもなければすぐに埋まってしまうことは少ないため、AD付き物件がほとんどです。
札幌特有の事情
札幌は全国的に見ても仲介手数料の交渉が通りやすい地域です。その背景には次のような理由があります。
家賃相場が全国平均より低いため、手数料の絶対額が小さく、業者側も多少の値引きに対応しやすい状況があります。
また、冬前（11〜12月）は空室を抱えたくない管理会社が増え、契約を急ぎたい心理が働くため、閑散期のほうが交渉が通りやすい傾向があります。
さらに、自社管理物件を仲介も兼ねて扱っている地域密着型の会社では、社内で値引き判断が完結するため、大手のフランチャイズ系より柔軟に動けるケースが多いです。
交渉を狙いやすい条件の目安
| 条件 | 理由 |
|---|---|
| 閑散期（11〜12月・5〜7月） | 成約数が減り、柔軟に対応されやすい |
| 空室期間が長い物件 | 早く決めたいオーナー・管理会社の心理が働く |
| 築15年以上の物件 | ADが付いている可能性が高い |
| 地域密着・中小の管理会社 | 現場に値引き裁量がある |
| 複数の仲介会社が扱っている物件 | 競合が生まれ交渉材料になる |
逆に新築・駅近の人気物件、管理会社の専任物件は交渉が難しいケースが多いです。
専任物件の見分け方
各種費用交渉が難しい物件の代表格として挙げられるのが、新築・専任の物件です。その中でも専任かつ人気の高い物件はすぐに客が決まるので、交渉はほぼ不可能です。
物件が専任物件かどうか確認したい場合は、SUUMOやHOMEsでその物件を掲載している業者をチェックしましょう。
同じ部屋が複数の不動産会社から掲載されている物件は、非専任で広く募集されているケースが多めです。階数や家賃、管理費などが一致していれば、同じ部屋と判断しやすいです。
こういった物件は複数業者が扱えるため、仲介手数料や初期費用の交渉がしやすい傾向があります。
実際に使える交渉の進め方
実際の交渉は強引に押すより、相手が動きやすい状況を作ることが重要です。
問い合わせ時のメール・来店時に使える文例
「こちらの物件を第一候補として検討しています。即決する方向で考えていますが、仲介手数料を0.55ヶ月分に調整いただけるようであれば、すぐに契約を進めたいと思っています。」
「他社でも同じ物件を見たのですが、手数料が0.55ヶ月と案内されました。御社でお願いしたいのですが、同じ条件でご相談できますか？」
「即決前提」「他社比較」の2点を含めると交渉が通りやすくなります。営業担当者も数字が欲しいため、即決してくれる客には多少の融通を利かせる余地があります。私が勤めている会社でも、現場の営業には一定の裁量がありました。
ただし、社内規定や管理会社との取り決めで減額できないケースもあります。その場合は他の仲介会社に同じ物件の扱いがないか確認してみましょう。
仲介メモ
仲介手数料をはじめとした賃貸仲介業者に支払う費用はある程度事前の交渉ができます。
一方で清掃費やフリーレント、敷金礼金カットなどの交渉は担当営業を通して管理会社、オーナーへの相談となります。
営業故人の裁量が及ばないので、申し込みをしてからでなければ交渉はできません。
交渉の引き際も大事
強引な交渉は逆効果になることがあります。「手間がかかる客」と判断されると、物件紹介を後回しにされることもよくあります（特にメールや来店の案内）。そのため、手間が比較的かからない交渉をするのが基本です。
実際に、第一声に「私は仲介手数料は支払いません」お客様を対応したことがありますが、社の判断として丁重に仲介をお断りさせていただきました。
ある程度お話を聞いて信頼関係を構築した後で、「実は初期費用を○○円までに抑えたくて」というお話であれば喜んで相談に乗るのですが、強気な交渉はオーナーにも仲介にも嫌がられるため、メリットは薄いです。
仲介メモ
業界大手だと、ミニミニやエイブルが仲介手数料0.5か月＋消費税でおなじみです。
また、店舗をもたないネット業者はテナント費の負担が小さく仲介手数料0円のところも複数あります。
交渉が苦手な方はこのような仲介会社を使えば比較的容易費用を抑えることが可能です。
相見積もりを取る
前述の通り、相見積もりを取ることも有力な手段のひとつです。
賃貸仲介の利益構造は成約報酬のため、他決（お客さんが他の会社で物件を決める事）がもっとも嫌がられます。
仲介業者も他決されるよりは値引きして自社で決めてもらった方が圧倒的にいいため、他社見積もりをもらうだけでも交渉のしやすさが大きく変わります。
「他の業者で○○万円でした、もう少しお安くできませんか」と伝えるだけ大丈夫です。
仲介メモ
特に前述のような仲介手数料無料の業者は、本来契約に不必要な独自のオプションを盛り込んでいるケースが多いです。
必須費用として紹介された場合でも、
A社 退去時清掃料19,800円、消毒費用19,800円
B社 退去時清掃料19,800円、入居前消毒13,200円などであれば、消毒代はB社が交渉して安くしたのではなく、仲介業者のオプションの可能性が非常に高く、外せる費用の可能性が高いです。
交渉が難しい場合の代替策
交渉がうまくいかない場合でも、初期費用を抑える方法はあります。
仲介手数料無料の会社を選ぶ
札幌市内でも、ADを活用して仲介手数料無料を実現している業者や上記の通りオンライン業者があります。ただしADが付く物件に偏りがちなため、希望の物件を扱っているかを確認してから相談するのが現実的です。
特にタワーマンションや分譲マンション、好立地の物件や新築物件は仲介手数料減額を断られるケースもあります。
火災保険を自分で手配する
管理会社が指定する保険への加入は義務ではありません。
貸主が定める条件（補償額など）を満たせば、自分で安い保険を選ぶことができます。管理会社指定の保険より数千〜1万円以上安くなるケースがあります。
| 保険会社 | 契約年数 | 保険料目安 | 借家人賠償 | 個人賠償責任 | 家財補償 | 特徴 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 全管協少額短期保険 | 2年 | 18,000〜22,000円前後 | ○ | ○ | ○ | 多くの会社でよく使われる定番 |
| あそしあ少額短期保険 | 2年 | 16,000〜20,000円前後 | ○ | ○ | ○ | 比較的保険料が抑えめ |
| e-Net少額短期保険 | 2年 | 15,000〜20,000円前後 | ○ | ○ | ○ | 単身向けプランも多い |
| 日本共済 | 1〜2年 | 10,000〜18,000円前後 | ○ | △ | ○ | 保険料を抑えたい人向け |
| Chubb少額短期保険 | 2年 | 18,000〜25,000円前後 | ○ | ○ | ○ | 補償内容が比較的厚め |
※保険料や補償内容はプラン・地域・物件条件によって変動します。
管理会社指定の火災保険がある場合でも、「同等またはそれ以上の補償内容なら変更OK」のケースは意外とあります。
保険料を抑えたい場合は必要な保証内容や金額を確認した上で、切り替え可能か確認するのがおすすめです。
まとめ
仲介手数料は法律で「上限1ヶ月分」と決まっているだけで、下限はありません。「1.1ヶ月が当たり前」という慣習に則ると、毎回数万円を余分に払い続けることになります。
仲介手数料は「交渉できるものだ」と知っておきましょう。
閑散期・空室が長い物件・裁量のある会社という3条件が揃えば、0.55ヶ月への減額は十分現実的です。負担を少なく、提案のような形で交渉してみるとよいでしょう。
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